ROAS는 올랐는데 이익도 늘었을까요

계산하기 전에 숫자를 어디서 가져왔는지 봅니다

광고 보고서를 받았는데 클릭률, 전환율, ROAS가 한꺼번에 나옵니다. 지표의 뜻을 외우기보다 실제 숫자를 한 번 나눠보면 무엇을 비교하는지 알 수 있습니다. 먼저 같은 기간, 같은 광고의 노출 수와 클릭 수, 광고비, 구매 건수, 매출을 모으세요.

아래 계산에는 가상의 기록을 씁니다. 노출 1만 회, 클릭 200회, 광고비 10만 원, 구매 10건, 광고 성과로 집계된 매출 30만 원입니다. 업종 평균이나 달성해야 할 목표가 아니라 계산을 위한 예시입니다.

클릭률부터 ROAS까지 직접 나눠보세요

• 클릭률(CTR): 클릭 200회 ÷ 노출 1만 회 × 100 = 2%입니다. 광고가 나온 횟수에 비해 클릭이 얼마나 있었는지 봅니다.
• 클릭당 비용(CPC): 광고비 10만 원 ÷ 클릭 200회 = 500원입니다. 클릭 한 번에 평균 얼마를 썼는지 나타냅니다.
• 클릭 대비 구매 전환율: 구매 10건 ÷ 클릭 200회 × 100 = 5%입니다. 여기서는 방문자 수가 아닌 광고 클릭 수로 나눴습니다.
• 구매당 광고비(CPA): 광고비 10만 원 ÷ 구매 10건 = 1만 원입니다. 문의를 기준으로 계산했다면 구매당 비용이라고 부르면 안 됩니다.
• 광고비 대비 매출(ROAS): 매출 30만 원 ÷ 광고비 10만 원 × 100 = 300%입니다. 광고비 1원당 집계 매출이 3원이라는 뜻입니다.

ROAS 계산에는 원가와 배송비가 빠져 있습니다

위 예시의 매출 30만 원에서 상품 원가 18만 원, 배송비와 결제 수수료 3만 원이 들었다고 가정해보겠습니다. 광고비 10만 원까지 빼면 1만 원이 부족합니다. 여기에 급여나 임대료는 아직 넣지도 않았습니다. ROAS가 300%라고 해서 이익이 300% 늘었다는 뜻은 아닙니다.

같은 매출이라도 마진이 다른 상품을 팔면 남는 금액이 달라집니다. 회사의 원가·비용 자료와 광고 보고서를 함께 봐야 합니다. 어느 비용까지 반영했는지, 취소와 반품을 뺐는지도 적어두세요.

Google Ads의 ‘전환 가치’에는 실제 주문 매출 외의 값을 넣을 수도 있습니다. 문의 한 건의 가치를 임의로 정해 입력했다면 그 합계를 실제 매출로 보고하면 안 됩니다. 보고서의 숫자가 주문 금액인지, 회사가 정한 평가용 금액인지부터 구분하세요.

0으로 나누거나 다른 기준끼리 비교하지 마세요

구매가 한 건도 없는데 구매당 광고비를 0원으로 적으면 돈을 쓰지 않고 구매를 얻은 것처럼 보입니다. 이때는 집행액과 구매 0건을 쓰고, 건당 비용은 계산할 수 없다고 표시합니다. 광고비가 0원인 자료의 ROAS도 같은 방식으로 처리합니다.

전환율이라는 항목이 같아도 분모는 다를 수 있습니다. 한 보고서는 클릭 수로, 다른 보고서는 사이트 방문 세션 수로 나눴다면 같은 지표가 아닙니다. 무엇을 전환으로 세었는지와 무엇으로 나눴는지를 표에 함께 적으세요.

매체별 매출을 더하기 전에 중복을 살펴보세요

한 고객이 여러 광고를 보고 구매하면 매체마다 같은 주문을 성과로 잡을 수 있습니다. 매체 보고서의 매출 합계를 회사의 전체 주문 매출이라고 받아들이면 안 됩니다. 회사 주문 자료와 비교할 때는 취소·반품, 집계 시점, 광고 성과로 인정하는 기간이 같은지도 봅니다.

클릭률만 좋아졌다면 구매가 늘었는지까지 이어서 읽으세요. 가격 할인으로 구매가 늘었다면 할인 뒤의 마진도 필요합니다. 보고서에서 좋아진 숫자 하나를 고르기보다, 그 변화로 실제 주문과 비용이 어떻게 달라졌는지 설명하는 편이 예산을 정하는 데 유용합니다.